So funktioniert Storytelling im B2B

Es ist immer das gleiche Szenario: Tolle Produktbilder, aufwändige Beschreibung der Features. Und dann das obligatorische „innovativ“ irgendwo vor dem Marken- oder Produktnahmen, dahinter oder mitten drin (Beispiel Audi Business Innovation GmbH, Toyota Innova Car etc.). Mal ehrlich? Brauche ich etwas, nur weil es innovativ ist? Oder brauche ich etwas, weil es gerade in der Produktion nicht ganz rund läuft, Reklamationen hagelt oder Prozesse effizienter werden müssen?

Deshalb: Ein Produkt in den höchsten Tönen zu loben, nur weil es innovativ ist, macht wenig Sinn. Besser: beantworten Sie glaubhaft Fragen, wie diese:

• Welches Problem löst es ganz konkret?
• Wie muss ich als Anwender dabei vorgehen?
• Wieso kann dieses Produkt das viel besser als vergleichbare Innovationen der Marktbegleiter?
• Und wo ist der Beweis dafür?

Mit Geschichten über das Produkt, das in unmittelbarem Zusammenhang mit einem konkreten Problem steht, kann dieser Beweis erbracht werden. Das können Geschichten sein über

• die Produktentwicklung
• eine konkrete Problemlösung in der Nutzeranwendung
• Alltagsgeschichten, wie ein Produkt den Workflow im Vergleich zu vorher verbessert

Wichtig ist, dass der Weg vom Problem bis zur Lösung so erzählt wird, dass die einzelnen Schritte verständlich sind und nachvollziehbar werden. Nur so kann der potenzielle Kunde auch SEIN Problem erkennen. Nur dadurch wird die Geschichte für ihn interessant. Er erwartet darin eine Lösung für sein Problem – und wird zum Helden, wenn sich genau diese Lösung Schritt für Schritt für ihn offenbart. Check!